On ne se sent jamais mieux préparé pour construire une maison qu'immédiatement après avoir construit une maison…

Par le détour que la meilleure qualité de conseil augmente sa probabilité de conclusion, c’est théoriquement possible aussi - mais en pratique, ce sont les "Dochnichtkäufer" conseillés (c’est-à-dire ceux qui n’achètent pas non plus ailleurs) qui perturbent ce "calcul"

On filtre assez précisément les "Dochnichtkäufer" dès le premier entretien. Ils ne reçoivent pas d’offre. À quoi bon.
(Je propose d’ailleurs des formations pour vendeurs - aussi pour acheteurs.)

Commerciaux qui peuvent décider si c’est un client ou non ?
Commerciaux qui ne conseillent qu’avec des prospects prometteurs ?

Tu les trouves dans le coin des raretés, du moins pour la construction de maisons.
Beaucoup récitent des phrases toutes faites et connaissent à peine le produit.

Beaucoup débitent des phrases toutes faites et connaissent à peine le produit.

C'est tout à fait vrai. C'est pourquoi il faut n'acheter qu'auprès d'un professionnel et laisser les "baratineurs" se dévoiler. Cela aide à choisir un bon partenaire de construction.

Les "non-acheteurs" sont détectés assez précisément dès le premier entretien.

Comment ? As-tu une astuce universelle qui fonctionnerait par exemple aussi pour les vendeurs de voitures ou d'autres secteurs ?

Pas de "trucs". Je donne trois aspects parmi beaucoup :

[*]Capacité à gérer les parts de parole dans la conversation. Comment un vendeur peut-il apprendre quelque chose sur ses prospects s'il est le seul à parler ?
[*]Capacité à comprendre les motifs de la conversation et d'achat. Que veut vraiment l'interlocuteur vraiment ? Souvent, cela n'est pas clair même pour lui.
[*]Capacité à poser de manière compétente les questions pertinentes selon la situation. Aucun catalogue de questions préparé ne peut aider - au cas où un autre "truc" serait suspecté ici.

Même si on trouve rarement une formation pour la vente - c’est un métier de professionnel où évoluent beaucoup d’amateurs. Bien sûr, cela vaut aussi pour la vente automobile et tous les autres secteurs - que ce soit en B2B ou en B2C.

Le vendeur doit être expert dans 4 domaines :

[*]Client (ses souhaits - déduits entre autres de ses tâches, problèmes et objectifs)
[*]Conduite d'entretien (structure de la conversation, techniques de questionnement, argumentation basée sur les avantages, gestion des objections / prétextes, aide à la décision...)
[*]Produit & solution (éventuellement soutenu par un consultant technique ou autre si cela devient très complexe)
[*]Auto-organisation (par ex. ne pas perdre de temps avec des offres infructueuses...)