Nunca se siente uno más preparado para construir una casa que justo después de haber construido una casa…

De manera indirecta, dado que una mejor calidad de asesoramiento aumentaba la probabilidad de cierre, eso teóricamente también sería posible; pero en la práctica, en este "cálculo" molestan los llamados "Dochnichtkäufer" asesorados (es decir, aquellos que no compran tampoco en otro lado).

A los "Dochnichtkäufer" se les filtra con bastante precisión en la primera conversación. No reciben una oferta. ¿Para qué?
(Por cierto, ofrezco formaciones para vendedores, también para compradores.)

Vendedores que pueden decidir si es cliente o no?
¿Vendedores que solo asesoran a prospectos prometedores?

Los encuentras en la sección de rarezas, al menos en la construcción de casas.
Muchos repiten frases hechas y tienen poco conocimiento del producto.

Muchos repiten frases hechas y saben poco sobre el producto.

Eso es absolutamente correcto. Por eso, compra solo a profesionales y deja que los "charlatanes" se desenmascaren. Eso ayuda a decidirse por un buen socio de construcción.

Los "No compradores" se filtran bastante acertadamente en la primera conversación.

¿Cómo? ¿Tienes algún truco universal que, por ejemplo, también funcione para vendedores de coches u otros?

Nada de "trucos". Voy a dar 3 aspectos de muchos:

[*]Capacidad para controlar la proporción de palabras en la conversación. ¿Cómo puede un vendedor aprender algo sobre sus interesados si solo habla él mismo?
[*]Capacidad para descubrir los motivos de conversación y de compra. ¿Qué quiere realmente la otra persona de verdad? A menudo ni siquiera está claro para ella misma.
[*]Capacidad para hacer las preguntas adecuadas de manera competente y situacional. No ayuda ninguna lista de preguntas preparada, por si aquí se sospecha otra vez de un "truco".

Aunque casi no exista formación para la venta, es un negocio profesional en el que abundan los aficionados. Por supuesto, esto también se aplica a la venta de coches y a todos los demás sectores, sea B2B o B2C.

El vendedor debe ser experto en 4 áreas:

[*]Cliente (sus deseos - derivados entre otros de tareas, problemas y objetivos)
[*]Conducción de la conversación (estructura del diálogo, técnica de preguntas, argumentación de beneficios, manejo de objeciones / excusas, ayuda a la decisión...)
[*]Producto y solución (posiblemente apoyado por un consultor técnico u otro similar cuando se vuelva muy complejo)
[*]Autoorganización (por ejemplo, no perder tiempo con ofertas sin éxito...)