请有针对性地看看新建区，问问业主们。看看车上的公司标识。不是每个人都有主页。有些人靠口耳相传。你们那里有类似的周末报纸吗？那些带有大量广告的免费报纸。偶尔会刊登一些工地参观的广告。我们就是这样找到我们家的。其实房子很小。

对我的“商业伙伴”更多信任

不，不一定。

通往第一次动工的道路上有不同的阶段，不同公司（结构）这些阶段的表现也不同。

在小公司中，这些阶段往往模糊不清，细节从一开始就被讨论并计入价格。公司越大，界限划分越严格。实际的销售过程是通用且标准化的，具体需求和细节要到执行计划阶段才具体考虑。这一切都有优缺点。

虽然已经提到过，但请永远记住：你只建一栋房子，但可能会让（比如）五家公司报价。也就是说，四个“卖家”会空手而归，只有一个拿到大奖。平均来看，从卖家的角度看成功率只有20%。不幸的是，这导致卖家的努力有时也只是针对每个客户的20%。

卖家真的期望人们把全部财产就这样凭信任“交出去”吗？或者说其他买房者真的更容易交出他们的钱吗？你知道吗，我想开一个新的讨论串，围绕这个问题，因为我真的很感兴趣。

你看，这就是合同的作用。不会把所有钱一次性摆在桌面上。是根据建筑进度付款的。

我最喜欢的是区域内的小型装配式房屋总承包商，但尽管我花了好几周时间查询，还是没找到这样的人。

你可以看看木工活或者普通的房屋建造……应该会有不少选择。

从这篇帖子和我其他帖子的领悟暂时是，我应该对我的“商业伙伴”给予更多信任。

在这个行业中，保持健康的怀疑态度绝对是必要的——尤其是在传统上偷工减料频发的繁荣时期。但这不应该意味着控制主义，就是对执行者持续紧盯不放。

卖家不同，公司的理念也不同。

即便是那些声誉和价格都很高的大牌，销售时也会依赖提成推销员，而小型总包商（无论哪种建筑方式）通常由有能力的业主亲自管理，销售员往往身兼数职，通过沟通预防投诉。

我最希望是找一个本地的小型装配式房屋总包商，但尽管我花了几个星期的时间搜索，还是没找到。

你可以针对新建住宅区四处看看，问问业主。看看车上的公司标识。不是每家都有官网，有的只靠口碑传播。

小型木工企业自称不是“装配式房屋制造商”，而是“木匠”之类，混凝土建筑的则称为“建筑承包商”。这虽然不是保证，但几乎是辨别可靠小型总包商的标志：他们不会浪费精力在花哨的网站上。相反，我自己（从事完全不同的行业）几十年来一直谨慎地做出战略选择，保持一个极难找到的网站，避免各种无理客户上门。介绍业务中有句俗话，“苹果落地不远树”，即满意的客户不会把服务商推荐给他认识的最笨的人，而是推荐给好的熟人。也就是说，你不会从一个友好、沟通合理的客户那里被推荐给一个不守时、爱挑剔的麻烦客户。

虽然已经说过，但请记住：人们通常只建一栋房子，却可能要求（比如）五个报价。意味着四个“销售员”落空，一个人拿大奖。平均来看，销售员成功率是20%。这导致销售员的努力有时也只集中在20%的客户身上。

如果真是这样那很好。但很多购房者先是收集过多报价，等他们（哪怕有时）通过这种论坛被拉回现实，意识到不能用墙倒之后的价格在地皮上建空中楼阁。首先，5:1的比例根本不准确（因为对于每个签约这五个卖家中的一个的5:1客户，还有两个5:0的客户，他们在询价后才认清自己的幻想），其次，那个成功拿到单的销售员往往还会拖很久，直到销售人员已经离职。这样来看，应该能理解销售员的心情。

首先，5:1 的比例远不准确（因为对于五个供应商中有一个客户签约，同时还有两个从未询价的客户，他们事后才意识到自己是在做白日梦），其次，那个剩下的唯一客户往往还会拖很久，直到销售员已经离开公司。这样一看，应该能理解销售员的处境。

从你的角度来看，只能建议“销售员”进行专业培训。

销售员和顾问之间是有区别的。销售员不会随意发太多报价。他会通过对话判断潜在客户的进度和条件。如果前景光明，他会通过对话深入了解客户的愿望、渴望、需求、优先事项和担忧。这是在卓越咨询的框架下进行的，有助于客户极大地理清思路。然后他会评估是否值得制作报价。他已经将成交概率估计为超过50%。制作报价的繁琐工作则留给那些通常不成单的顾问去做。

作为客户，我们欣赏优秀的顾问。但他们往往得不到我们的订单。

我正是想强调这一点：如果像你所说的那样，在你描述的天堂里运作（销售人员是顾问而非推销员），那么他应该因为提供咨询而获得佣金，而不是因为销售。理论上，可以通过更高质量的咨询提高成交概率来实现这一点——不过实际上，在这个“计算”中，那些被咨询过但最终并未购买的人（也就是那些不会在其他地方购买的人）会成为阻碍。因此，在现实中，我认为这种愿望式的计算无法成立。