与开发商/总承包商的合同谈判经验

你好

我想了解一下大家在与房地产开发商签订合同时谈判的经验。我们现在手里有一堆不同建筑商的报价，想进一步推进下一步。我们慢慢开始明白什么东西多少钱，以及哪个开发商能提供什么（“可能”做到什么）。

一边是大型建筑商，宣传很多“包含”的价格，而且总是在你还没问之前就给各种折扣，另一边小的建筑商报价则通常是固定价格。但两者的报价大致相当，理论上服务范围相同，差不多在2000欧元上下浮动。我们几乎把能想到的所有额外配置都放进去了，不过这样也已经接近我们的预算上限了。逛过好多新建住宅区后，我们发现其实几乎没人真正装配这些额外配置（卷帘、装饰砖、釉面屋顶瓦和烟囱/烟道 —— 这些加起来轻松超过2万欧元）。钱总是比预想的更紧张。

我很好奇，实际还能谈下多少价格？尤其是涉及一些额外配置时，议价空间应该更大吧，毕竟额外配置的佣金通常高于标准配置。我当然知道这里面会算进某些费用，大概5-10%？

这里的订单情况不错，不过只要有人真心想签合同，没人会轻易放人的。

Elma 大约赚取 ProHaus 30 万欧元（是股份公司，因此有显示）。当时有人给我们提供了大约 10 万欧元或一个中央通风系统作为“奖金”。这似乎总是取决于建筑公司及其订单情况。当你说到 Ausstattung 时，你也指你房子的实际价值吗？比如相同的墙体结构、抹灰、保温、踢脚板保温、屋顶覆盖等？对于我们现在基本决定的建筑公司，我们不想讨价还价，因为我们感觉性价比是公平的。不过这里我们也是直接和承包商沟通，而不是销售人员。

埃尔玛公司大约赚取三万欧元（是一家股份公司，他们会公布这个数据）。当时我们被提供了大约一万欧元或者一个中央通风系统作为“奖金”。

嗯，一万欧元作为“折扣”已经相当不错了。我们也差不多是这么想的。不过我们可能搞错了，现在已经列出了所有的附加项目。应该有一个更大的附加项目先省略，之后再“免费”谈进合同里。归根结底，我们的附加项目已经稍微超过了自己设定的限额，需要想办法把总价再降个一万到一万五千欧元，这样才能把这些钱留作备用。
我们找到了一家规模较小的中型企业，他们爽快地把整个施工期间必须的5%担保和合同签订时带有罚款条款（罚款数额为租金）的完工日期都写进了合同。

我们计划把土方工程也包括进去，通过把土壤报告纳入合同条款（卖家也了解这些地块，知道那个地方的土壤情况相对简单）。由于这个企业还负责办理施工用水和电的申请，所以他们消耗的用量也能自己结算。如果我们能合理地把总价四舍五入，那就可以达成交易（或者把之前去掉的某个附加项目再加回来）。

不过我一直在想，为什么在签合同之前还有这么多无休止的闲聊呢？！我已经拿到报价了，我知道他们想要多少钱，也大致知道能得到什么。难道要跑五次去卖家或公司，反复谈附加项目、价格之类的事情吗！？还是说应该怎么做？！我很清楚自己想要什么。网络上已经告诉我很清楚需要什么、不需要什么，以及市面上都有什么选择。我已经决定了会选佛兰德系列加屋顶瓦（颜色暂时无所谓），很多附加项目其实都是一些特殊东西，只能很晚才定下来，因为直接和工人谈会便宜很多（比如电气方面）。比如说，浴室里为了将来的桑拿房装个大功率电源，我完全不用去谈判。那么到底还商量些什么呢！？

那到底总是在谈些什么？！

.. 有缺陷或不完整的施工描述，分期付款的数量，有缺陷的施工合同，缺少工期承诺...

比如：为什么施工用电和施工用水要现场支付。

因为这位施工负责人也负责申请施工用水/电，他也可以直接支付自己消耗的用量。

许多施工承包商也负责申请，但这些是你的账单（建筑附加费用）。
我们这里他们后续承接了账单，但这不是普遍做法。

... 在你的情况下，这本来就是一个谈判点

我们的施工说明我觉得有些漏洞……里面写了8个月，但没有说明如果不成功会怎么样。保留的5%也是一样。一个有两根木支柱的雨棚，但没有描述它最终的样子等等。我们还得再看看怎么处理。不过我感觉总是有一些解释的余地。

..有缺陷或不完整的施工描述，分期付款的数量，错误的工程合同，缺少的时间承诺...

当然首先得知道都包含哪些内容。是的，当然有很多施工描述等。最终我们无论如何都会找一个外部鉴定专家参与，他会在签字前揭示所有这些问题。只是我不想为2家或甚至3家建筑公司都做这件事，因为每次都要花钱。我已经看过3-4家公司的施工描述。不管你们怎么说，很多内容都很模糊。

我到底需要什么样的报价，才能直接拿去银行申请贷款？一般典型的3-5页列出额外项目的报价单够用吗？还是说需要特别的报价？或者只有在跟建筑公司基本达成一致后才做这个？